広告の費用対効果、適切でしょうか？
・Google広告
・ポータルサイト
・チラシ
・看板
先生が今、使っている広告が本当に良いものかどうか・・・
それを判断するのは「費用対効果」です。
今日は、費用対効果を考える判断軸について解説します。
３つあります。
１）集客数
２）リピート率
３）ＬＴＶ
順番に見ていきましょう。
なお、分かりやすく5,000円の広告と、50,000円の広告で比較していきます。
１）集客数
単純に何人集まったか、で考える方法です。
例えば、
・5,000円の広告で3人集客した場合
・50,000円の広告で30人集客した場合
「集客数」で言えば30人の方が成果が出ているので、50,000円の広告の方が良いとなります。
ただ、本当にそれだけで良いでしょうか？
もちろん、開業直後などで、短期的に集客数を稼ぎたい場面もあるかと思います。
ただ、本質的には人数だけでなく、どんな患者さんが集まっているかまで考えていくのがおすすめです。
ここからは、その患者さんが来月以降も来るかどうか、つまり「リピート率」の考え方に基づいて見ていきましょう。
２）リピート率
先の集客人数にリピート率を加えてみます。
例えば、
・5,000円の広告で3人集客 → リピート率90％
・50,000円の広告で30人集客 → リピート率30％
で、考えてみます。
なお、施術単価を7,000円で計算します。
＜5,000円の広告＞
90％通い続けますので、月を追う毎に、3人→2.7→2.4→2.2→2.0→1.8→1.6人とゆるやかに来院数が下がります。
来院数が0（正確には0.3）となるまで、この合計数をカウントすると27.6となりました。
そこで、総売上としては、
施術7,000円x27回＝189,000円
と見てよいでしょう。
つまり、売上189,000円 ― 広告費5,000円 ＝ 184,000円の利益が出る計算です。
費用対効果としては、5,000円を払って184,000円を得たので、約40倍の利益が出ていると言えます。
＜50,000円の広告＞
一方で50,000円で来た30人の患者さんは、どうでしょうか？
リピート率30％ですので30人→9人→3人→1人→0人と、来院数が減っていきます。
5ヶ月目には0人になります。（正確には0.3）
※補足：リピート率の方も0.3人になった月でカウントを打ち切りました。
この5ヶ月間の施術回数は合計43回ですので、
・施術7,000円x43回＝301,000円の売上
となります。
つまり、売上301,000円 ― 広告費50,000円 ＝ 251,000円の利益が出ました。
50,000円を払って、5倍ほどの効果があった形です。（通常は10倍が目安）
先程もお伝えしたように院の運営では、人数を増やしたいケースもありますので、この広告戦略が有効な場合もあります。
費用対効果で考えると、
・5,000円の広告 → 184,000円 効果40倍
・50,000円の広告 → 251,000円 効果5倍
となり、5,000円の広告の方が、優れているとも言えます。
つまり、何の指標で広告の費用対効果を見るかの使い分けがポイントなのです。
開業直後などで人数を増やしたいケースでは、
・50,000円の広告で30人集客 → リピート率30％
のような広告がおすすめ。
一方で、今は予算に限界があり、なるべくコスパ良く集客したい場合は、
・5,000円の広告で3人集客 → リピート率90％
となる広告がおすすめです。
このように、集客数だけでなく「リピート率」という時間軸からも見ることで自院にとって良い広告かどうかが、分かるのです。
そして、さらに顧客の価値を総合的に判断できるのが「LTV」という考え方です。
３）LTV
覚えていただきたいのですが、LTVとはライフタイムバリュー＝「顧客生涯価値」の略です。
1人の患者さんが、累計総額でどれくらいを支払ったのかを把握します。
具体的に見ていきましょう。
例えば、施術単価を7,000円として、
・1回通院するとすれば7,000円x1で、LTV＝7,000円
・6回通院するとすれば7,000円x6で、LTV＝42,000円
・12回通院するとすれば7,000円x12で、LTV＝84,000円
同じ1人の患者さんでも、通院回数によって大きくLTVは異なります。
そして、広告の費用対効果を知る上では、この考え方が重要です。
「集客数」と「リピ―ト率」の両方の側面から、広告の価値を判断出来るようになるからです。
例を挙げてみます。
＜パターン１＞
・広告費5,000円／月
・集客数1人
・通院回数6回
・施術単価7,000円
この場合のLTVは7,000円x6回＝42,000円となります。
1人当たり広告費は5,000円ですので、
・LTV42,000円 ― 広告5,000円（1人当たり） ＝ 37,000円
となり、1人集客する度に37,000円が利益として残ることになり、人数は少ないですが費用対効果の良い広告と言えます。
＜パターン２＞
・広告費50,000円／月
・集客数10人
・通院回数3回
・施術単価7,000円
この場合のLTVは7,000円x3回＝21,000円となります。
1人当たり広告費は50,000円／10＝5,000円ですので、
・LTV21,000円 ― 広告5,000円（1人当たり） ＝ 16,000円
となり、1人集客する度に16,000円の利益が残ることになります。
費用対効果はやや劣りますが、人数を増やせるのが良い点です。
いかがでしょうか？
広告を出している先生も、そうでない先生も「LTV」を算出してみてください。
・施術単価◯◯◯円x平均施術回数 ＝ ◯◯◯円
それが、先生の院の患者さんの生んでいる価値であり、広告を出すときの指標になります。
LTVを見ることで、今出している広告の本質が分かるとも言えるでしょう。
１）集客数
２）リピート率
３）LTV
今日ご紹介した様々な指標で、広告の費用対効果を見直してみてください。
当社でも様々な広告を運用しています。先生もぜひ、新たな広告を始める際など、参考にしてみてください。
